Quelle est la méthode de prospection B2B la plus efficace ?

Quelle est la méthode de prospection B2B la plus efficace ?

mai 24, 2021 0 Par erai

On peut répondre à la question de savoir quelle méthode de prospection est la plus efficace de deux manières. La première réponse est que le démarchage téléphonique est la méthode la plus directe pour obtenir un rendez-vous. Bien qu’elle reste une méthode efficace, elle est moins performante que l’emailing à froid. Statistiquement, votre interlocuteur ne sera présent que dans 30% des cas lors d’un appel à froid. C’est pourquoi l’emailing à froid est le complément parfait de l’appel à froid. Le taux de conversion est en moyenne inférieur de 2 à 3 points de pourcentage, mais le temps que vous y consacrez, surtout si vous automatisez le processus, ne représente qu’une fraction par rapport au démarchage téléphonique. Ces deux éléments constituent l’essentiel de vos activités de prospection à froid pour convertir les pistes en prospects. Et ils sont également rentables.

Inbound ou outbound ?

Quelle est la meilleure approche pour aborder vos clients potentiels de rêve ? Pousser doucement les leads dans le pipeline marketing en fonction d’un certain nombre de points de contact consécutifs et fréquents ? Réchauffer le prospect pour qu’au bout d’un moment il remplisse le formulaire de contact sur votre site web ou accepte l’invitation à votre nouvel événement ? Ou continuons-nous à « ennuyer » les prospects avec nos efforts de vente et donc à opter pour « la douleur courte » ?

Il n’y a pas si longtemps, il était de bon ton de penser que la prospection à froid (l’approche commerciale) était devenue obsolète. Les gens ne croyaient plus à la stratégie consistant à « contacter un prospect froid venu de nulle part ». On pensait que les organisations commerciales pouvaient générer toutes les pistes dont elles avaient besoin grâce au marketing. Toutes les ressources sont et ont été utilisées pour générer des prospects par le biais des médias sociaux tels que LinkedIn, Facebook et l’envoi de bulletins d’information à intervalles fréquents pour augmenter le taux d’achat. Il s’agit toujours d’un excellent moyen de générer des prospects et il le restera pendant un certain temps. Et puis il y a eu le Corona.

L’ère Corona montre que l’approche commerciale de la génération de pistes est loin d’être morte. Au contraire, lorsque vous perdez des clients ou que les ventes stagnent et que vous recherchez de nouveaux prospects à court terme, le démarchage téléphonique et l’envoi d’e-mails à froid constituent un moyen rapide d’obtenir une conversion. Le contact n’est pas intéressé par votre offre ? Passez à la suivante. Est-il intéressé ? Vous pourriez alors avoir un contrat dans votre poche en quelques jours ou semaines. Il y a deux versions de l’histoire. Les ventes sont plus rapides que le marketing, mais vous devez partir de zéro en termes de confiance (sauf si vous appelez un prospect après une recommandation).

Allbound

Il n’y a rien de mal à générer des prospects. C’est une technique d’ailleurs utilisée chez Neoptimal. Si vous pouvez d’abord donner aux clients potentiels des informations intéressantes, cela fera de vous et de votre entreprise une autorité. Les gens se fient aux autorités parce qu’ils ont l’impression que l’information provient de quelqu’un qui parle en connaissance de cause. Cela permet d’instaurer la confiance. Lorsque vous fournissez des informations, la conversation ne part pas de zéro. La confiance a déjà été établie, ce qui a un impact positif sur la conversion ultérieure. La commercialisation est plus lente, mais vous avez déjà marqué des points au début du jeu, ce qui augmente les chances d’une éventuelle conversion.

Vous le sentez venir : la meilleure approche n’est pas inbound ou outbound. La meilleure approche est celle du « allbound ». Utilisez autant de ressources et d’outils que possible pour vous faire connaître auprès de votre public cible. Veillez à n’utiliser que les outils destinés à votre public cible spécifique.

Il est préférable d’utiliser des outils et des méthodes adaptés à votre organisation et à votre mission que de s’en remettre à un seul outil ou support, qui ont tous des forces et des faiblesses. En ne pariant pas sur un seul cheval, vous créez une cadence. Un approvisionnement régulier en prospects à partir de plusieurs canaux.